Up-selling w bankowości
akredo.plBanki w PolsceUp-selling w bankowości

Up-selling w bankowości

Up-selling to strategia sprzedażowa, w której sprzedawca oferuje klientowi produkt lub usługę o wyższej wartości niż pierwotnie zamierzony zakup. W bankowości, takie podejście może objawiać się w formie oferowania konta premium, karty kredytowej z większym limitem czy bardziej rozbudowanego ubezpieczenia. Chociaż up-selling może przynieść korzyści zarówno dla banku, jak i klienta, ważne jest, aby klient był świadomy wszystkich dostępnych opcji i dokładnie rozważył swoje potrzeby. W Polsce, up-selling nie jest tak popularny jak cross-selling, ale nadal jest stosowany, zwłaszcza w obszarze produktów kredytowych i ubezpieczeniowych. Kluczem do skutecznego up-sellingu jest uczciwość i transparentność ze strony sprzedawcy oraz świadomość i rozwaga ze strony klienta.

Filip Nawarski
Filip Nawarski, 24.11.2023 r

Czym jest up-selling?

Up-selling jest strategią polegającą na podwyższeniu wartości produktu lub usługi oferowanej klientowi. Innymi słowy, gdy klient wyraża zakup jakiejś usługi, oferujemy mu pakiet z większą ilością korzyści, któremu oczywiście towarzyszy wyższa cena.

Sprzedając produkt w jakości premium, bank więcej zarabia, a klient cieszy się szeregiem zalet swojego wyższej jakości pakietu. Jest to więc teoretycznie rozwiązanie handlowe, będące korzystnym dla obu stron transakcji. Zadaniem sprzedawcy jest przekonanie klienta, że jego kosztowniejsza oferta jest warta swojej ceny.

Towarem up-sellingu może być płatne konto osobiste, karta kredytowa z większym limitem, czy kredyt na wyższą kwotę lub z lepszym ubezpieczeniem. Nie należy jednak mylić go z cross-sellingiem. Sprzedaż krzyżowa polega na oferowaniu dodatkowych produktów do obecnego zakupu klienta. Może to być np. karta kredytowa do konta lub ubezpieczenie kredytu.

Jak działa up-selling w polskich bankach?

Up-selling działa w polskich bankach poprzez zachęcanie klientów do korzystania z produktów lub usług o wyższej wartości, w porównaniu do tych, którymi początkowo byli zainteresowani. Na przykład, klient wnioskujący o standardowy kredyt gotówkowy może otrzymać propozycję kredytu z dodatkowymi korzyściami lub wyższym limitem. Tego typu strategia pozwala bankom na zwiększanie wartości sprzedaży oraz oferowanie klientom bardziej zaawansowanych produktów finansowych, które mogą lepiej odpowiadać ich potrzebom i oczekiwaniom. Jednocześnie up-selling wymaga od banków zrozumienia potrzeb klientów i oferowania im produktów, które rzeczywiście przynoszą im dodatkową wartość.

Polskie prawo nie odnosi się do zjawiska up-sellingu. Sprzedawcy bankowi przyjmują klienta na rozmowę, podczas której analizują jego wniosek i odpowiadają na pytania. Następnie, jeżeli klient interesuje się podstawową wersją produktu, mogą zaoferować mu pakiety rozszerzone, próbując przekonać klienta o ich zaletach. Pracownicy banku nie oferują klientowi usług, na które go nie stać, ponieważ ryzykują utratę klienta. W innym przypadku przejdą jednak do rozszerzonych ofert. Klient sam musi zdecydować, czy lepszej jakości usługa i oferowane przez nią dodatki są warte swej ceny.

Jakie produkty i usługi najlepiej sprzedają się poprzez up-selling w polskich bankach

Poprzez up-selling sprzedaje się takie produkty i usługi jak kredyty o wyższych limitach, bardziej zaawansowane pakiety kont bankowych z dodatkowymi korzyściami, programy lojalnościowe oferujące lepsze warunki dla stałych klientów, a także bogatsze w opcje karty kredytowe z dodatkowymi benefitami. Banki mogą również proponować usługi doradcze lub inwestycyjne, które są bardziej kompleksowe i dostosowane do indywidualnych potrzeb klientów poszukujących zaawansowanych rozwiązań finansowych. Up-selling nie jest aż tak popularny w Polskich bankach, jak cross-selling

Korzyści i zagrożenia up-sellingu

Korzyści up-sellingu obejmują dla klientów dostęp do produktów i usług o wyższej jakości lub większych możliwościach, co może lepiej odpowiadać ich potrzebom i przynieść dodatkowe korzyści finansowe. Dla banków, up-selling zwiększa wartość sprzedaży i może budować głębsze relacje z klientami. Jednakże zagrożenia dotyczą ryzyka, że klienci mogą nabyć produkty, które są dla nich niepotrzebne lub przewyższają ich rzeczywiste potrzeby finansowe, co może prowadzić do dodatkowych kosztów i zobowiązań finansowych.

Pracownicy banków często zarabiają prowizje lub otrzymują premie, jeżeli sprzedadzą droższe produkty. Co za tym idzie, klientowi często oferowany jest up-selling, który może nie być w jego interesie. Oferowane dodatki mogą być niepotrzebne danemu klientowi lub doradca może unikać wspominania o tańszych wersjach ofert, przedstawiając droższe pakiety, jakby były podstawowymi. Takie zachowanie może wyjść również na niekorzyść banku. Jeżeli klient będzie niezadowolony ze sprzedanej mu oferty, możliwe, że zrezygnuje z niej po krótkim czasie lub nie przedłuży kontraktu. W efekcie bank straci zysk, który mógłby uzyskać z wieloletniej współpracy z danym klientem.

Zadaniem konsumenta jest więc śmiałe zadawanie pytań oraz uważne czytanie warunków umowy. Tylko tak może on ocenić, czy faktycznie interesują go droższe usługi. Każdy doradca jest inną osobą, jedni będą w stanie ocenić nasze potrzeby dokładnie, inni mogą pomijać niewygodne szczegóły umowy, aby nie zniechęcić swojego klienta.

Gdy jednak up-selling przebiegnie poprawnie, obie strony znacznie na nim korzystają. Bank zarabia większe pieniądze. Może też zdobyć wieloletniego klienta. Konsument z kolei otrzymuje usługi najwyższej jakości, których bank w innym przypadku nie mógłby mu dostarczyć.

Up-selling w bankach — podsumowanie

Pomimo negatywnej renomy większości strategii marketingowych, nie należy patrzeć na up-selling z niechęcią. Główną rolą tej operacji jest przedstawienie klientowi ofert i szczegółów, na które mógł nie zwrócić uwagi przy pierwotnym wyborze produktu. Dzięki temu nie przegapi okazji, których wcześnie nie rozważył.

Często zadawane pytania

Czym się różni up-selling i cross-sellingu?
Up-selling polega na proponowaniu danej usługi w wyższej jakości. Cross-selling to oferta dodatkowego produktu, np. karty do konta, lub ubezpieczenia do kredytu.

Komentarze

Empty comments
Zostaw swój komentarz!
Nie znaleźliśmy żadnej opinii o tym produkcie. Pomóż innym klientom. Podziel się swoją opinią jako pierwszy.
Dodaj komentarz
Twoja ocena
5
Dodaj komentarz
Twoja ocena
5